當今社會，農化市場的殘酷性競爭早已成為不爭的事實，企業(yè)僅靠業(yè)務員帶著幾種樣品，憑著三寸不爛之舌就能讓經銷商掏腰包進貨的年代已經一去不復返了。依然沿用傳統(tǒng)招商觀念的企業(yè)，農化招商工作必定陷入困局，尤其是面臨市場擴張和突圍的企業(yè)，企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略需要走出招商誤區(qū)，采用適合市場的營銷策略。
在這里，我們從傳統(tǒng)招商誤區(qū)和如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀農化招商工作，希望對農化行業(yè)人士有所啟發(fā)。
誤區(qū)一：招商=推銷產品
企業(yè)的營銷人員，拿著宣傳畫冊、產品樣品，向經銷商直接介紹自己的產品如何價格低，經銷商可以獲得多么大的利潤空間；產品品質如何好，可以獲得消費者的長期信賴等？墒潜M管營銷人員這樣“苦口婆心”，還是大多被經銷商拒絕。傳統(tǒng)的觀念認為，招商就是推銷產品。這種招商思路會讓經銷商認為你是“王婆賣瓜”。新環(huán)境下的農化招商，必須走出單純推銷產品的誤區(qū)，向經銷商推銷要圍繞“需求機會”。
誤區(qū)二：招商=推銷價格
價格可以成為企業(yè)的一種市場競爭策略，但不會成為農化招商的優(yōu)勢，但傳統(tǒng)的觀念認為價低好招商。
新品牌進入一個新市場招商，以低價為市場策略，這種低價給經銷商的印象就是你介紹的是市場低端品牌或者質量可疑。反過來想，即使高價招商失敗，高價的產品也給經銷商更多正向的想象空間，贏得經銷商的尊敬。價格優(yōu)勢只能是比較優(yōu)勢，不是核心優(yōu)勢，不具備幫助市場開發(fā)的持續(xù)成長性。
誤區(qū)三：招商＝賣嘴皮子
語言只是表面上的溝通，沒有專業(yè)的事實工具，說得再好，也沒有說服力，甚至蒼白無力。新環(huán)境下的農化招商不能光靠說，靠的是市場調研報告、市場運作分析報告。
走出這一誤區(qū)的方案就是專業(yè)度：一是要對市場環(huán)境、市場特性、消費習慣、消費容量、競爭態(tài)勢等做一詳細的調研，做出市場研究方案；二是根據市場研究方案，作出市場機會分析、商圈客戶分析、產品定位以及評估方案；三是根據企業(yè)的戰(zhàn)略部署，結合單個市場的特性，制定出有效的、系統(tǒng)的市場運作方案。
農化招商的成功之道
在一個市場上要成功地招到商，并能持續(xù)運作市場，離不開企業(yè)的經營理念、營銷模式，更離不開企業(yè)的合作者——經銷商，所以選擇經銷商就顯得攸關重要。
企業(yè)首先要自信，不管客戶的門檻有多高，只要確定了是自己的目標客戶，就要勇往直前、堅定信念，把他變成準客戶；要有敏銳的洞察力，用心去思辨所發(fā)現的每一個信息和問題，把問題變成市場發(fā)展的一種機會；要有了解和把握環(huán)境的能力；要搜集專業(yè)知識和信息；要具有轉化資源的能力；要有感染力、號召力，農化招商人員就像是火柴，客戶就像是蠟燭，要敢于燃燒自己，才能點燃客戶。
總之，作為企業(yè)的營銷人員要想真正成功招到經銷商，重要的就是要圍繞需求推銷機會，而要做到這點，在新形勢環(huán)境下，不是僅僅讓經銷商賺到短期的錢，還要讓經銷商學到一種賺錢的方式，所以，農化招商就是要圍繞需求，抓住機會，推銷未來。（火爆網：張言）